Cele mai bune practici din domeniu pentru a face fata presiunilor pe profitabilitate
Bucuresti – 25 iulie 2012 Ensight Management Consulting prezinta rezultatele studiului referitor la piata de Private Banking din Europa, realizat in cadrul retelei de consultanta EUROGROUP CONSULTING1.
Acest studiu a analizat furnizorii de private banking si clientii cu venituri peste medie din 11 tari europene reprezentative: Germania, Marea Britanie, Italia, Franta, Spania, Elvetia, Olanda, Luxemburg, Austria, Suedia, Portugalia.
Studiul se concentreaza asupra persoanelor cu venituri peste medie (cu active lichide de peste 300.000 €). Toate persoanele care se incadreaza in aceasta definitie (si impartite pe categorii: cu valoarea neta mare, valoare neta foarte mare si valoare neta extrem de mare) au constituit subiectul acestui studiu. Al doilea grafic prezentat in imaginea de mai jos arata evolutia, dar si prognoza cu privire la persoanele cu venituri peste medie, ca numar total din cele 11 tari in care s-a desfasurat studiul. De asemenea, studiul face distinctie intre patru clasificari majore de furnizori de private banking: banci corporate, banci private, case de economii si altele (institutii specifice fiecarei tari sau specializate pe anumite domenii).
Analiza sectorului European de private banking arata o crestere semnificativa a presiunii in ceea ce priveste profitabilitatea. Presiunea pe profitabilitate obliga furnizorii de private banking sa isi transforme modelele operationale si sa isi adapteze strategiile la mediul economic in continua schimbare. Provocarea principala cu care se confrunta furnizorii de private banking este aceasta presiune inerenta a pietelor asupra profitabilitatii. Mai precis, acesta problema se refera la mai multe aspecte care tin chiar de structura interna a furnizorilor de private banking:
Modelele operationale reflecta stucturi de costuri mari in cadrul lantului de valoare care nu sunt oportune in perioada actuala in care marjele de profitabilitate scad si odata cu ele si profitul
Infrastructurile IT extinse produc costuri IT foarte ridicate care afecteaza rezultatele financiare si limiteaza initiativele inovatoare
Competitia accentuata in ceea ce priveste preturile pune la indoiala modelele traditionale de stabilire a preturilor.
Alte aspecte cu impact asupra profitabilitatii sunt cauzate de factori externi ca urmare a evolutiilor de pe piata de private banking, cum ar fi:
Cadre legislative si reglementari restrictive care necesita eforturi suplimentare pentru a fi implementate
Un comportament defensiv al clientilor cauzat de incertitudinea si aversiunea fata de risc, ceea ce scade cererea de produse cu profit si risc crescute
O noua generatie de clienti cu cerinte diferite ce forteaza furnizorii sa se adapteze la noua clientela si sa creeze noi modele de retentie pentru a o pastra.
Prin combinarea acestor provocari interne si externe cu importanta care trebuie acordata relatiilor cu clientii, furnizorii de private banking sunt sfatuiti sa aplice masuri ce au ca scop stabilizarea sau cresterea veniturilor, respectiv stabilizarea sau reducerea costurilor, concentrandu-si in acelasi timp atentia asupra clientilor.
Masuri specifice au fost dezvoltate si materializate in cele mai bune practici pentru a face fata acestor provocari. Aceste bune practici, indiferent daca se refera la o imbunatatire a structurii costurilor sau a veniturilor, sau la imbunatatirea relatiilor cu clientii, adreseaza intrebari strategice.
Cele mai bune practici descriu masuri strategice concrete ce trebuie implementate ca raspuns la provocarile interne si externe si includ mai multe subiecte:
Identificarea si transferul segmentelor de retail banking ce pot fi incluse in private banking
Valorificarea potentialului clientilor intreprinderi mici si mijlocii
Elaborarea de modele noi si inovatoare de stabilire a preturilor
Diversificarea in functie de segmentele de clienti specifice
Cresterea transparentei privind produsele si serviciile de consultanta
Diferentierea ofertelor de servicii cu valoare adaugata
Imbunatatirea calitatii proceselor de management al relatiilor cu clientii
Evaluarea optiunilor de sourcing pentru serviciile care nu creeaza valoare.
Aceste bune pratici pot imbunatatii strategiile furnizorilor de private banking si reprezinta oportunitati prin care acestia isi pot pregati intr-un mod sustenabil organizatiile pentru actiuni viitoare.
