Aşa cum două persoane nu sunt identice, nici două negocieri nu sunt la fel. Fiecare parte implicată în negocieri vine propriile propuneri, reacţii şi strategii, ceea ce înseamnă că abilitatea de a te orienta rapid şi de a improviza este esenţială. Cu toate acestea, negociatorii de top consideră că pregătirea temeinică în prealabil şi stăpânirea impecabilă a tehnicilor de comunicare şi relaţionare reprezintă cheia pentru succes. Vă prezentăm 6 trucuri pentru a purta negocieri de succes: 1. Alege momentul cel mai avantajos de negociere. Înainte de a aborda partenerul de discuţii, întreabă-te „Când este cel mai bun moment pentru a negocia acest tip de afacere?” Adesea, cel mai bun moment pentru a cumpăra o mașină este la sfârșitul lunii: vânzătorii trebuie să-și atingă cotele, dealerii vor să-și „facă” luna etc. La fel se întâmplă și în imobiliare: închirierile de proprietăți sunt în general mai slabe în lunile de iarnă, ceea ce înseamnă că proprietarii au mai multe șanse să negocieze. 2. Prima impresie contează. Se spune adesea că „nu ai niciodată a doua şansă să faci o primă impresie bună”, iar acest lucru este valabil mai ales în negocieri. În cele mai multe tranzacţii, 90% din negocierea reală se întâmplă înainte de a te aşeza la masa de discuţii. Primele impresii stabilesc atât atmosfera negocierii, cât și relația dvs. cu partenerul de negociere. Ca atare, este important să fiţi atenţi la: – cuvintele alese: folosiți cuvinte și expresii care vă subliniază interesele comune. De exemplu, în loc să spui „Trebuie să fac X”, spuneţi lucruri precum „Să rezolvăm această problemă împreună”. – reacţiile emoţionale: negociatorii profesionişti sunt capabili să își controleze reacțiile emoționale, ceea ce este crucial în negocieri. Cu toate că nu poți controla circumstanțele în care te regăsești, îți poți controla răspunsul emoțional. Negociatorii buni trebuie să poată întruchipa mai multe caracteristici simultan: trebuie să fie calmi și alerţi, răbdători și proactivi, practici și creativi. Deși fiecare dintre aceste perechi pare o contradicție directă, în realitate merg mână în mână. Un chirurg, de exemplu, trebuie să fie calm și încrezător în abilitățile sale, rămânând totodată alert cu privire la posibilitatea complicațiilor. O bună modalitate de a vă asigura că vă aflați în starea emoțională adecvată este de a identifica circumstanțele care declanșează emoții negative și de a le evita cu totul. De exemplu, dacă sunteți genul de persoană care se înfurie când este blocat în trafic, atunci ar trebui să planificați în timp suplimentar în diminețile când trebuie să negociați.- gesturi: dacă aveți o postură încrezătoare și pozitivă, spre exemplu staţi drepți și nu vă încrucișați brațele, atunci vă veți simți încrezător și pozitiv, iar alții îşi vor face aceeaşi impresie despre dvs. 3. Subliniaţi pierderea. Studiile despre aversiunea faţă de pierderi arată că oamenii sunt mult mai susceptibili să cadă de acord cu dvs. dacă vă concentrați mai mult pe ceea ce ar putea pierde decât pe ceea ce ar putea obține. Dacă încercaţi să vă convingeţi şeful că firma trebuie să lanseze un nou proiect, vă puteţi crește șansele de succes evidențiind nu numai potențialele beneficii, cum ar fi câștigarea de noi clienți, dar și consecințele negative ale ratării oportunităţii: pierderea clienților în fața concurenților inovatori. 4. Reduceţi numărul de opţiuni. Cercetările arată că oamenii sunt mai puțin susceptibili să ia vreo decizie atunci când se confruntă cu prea multe opțiuni. Într-un studiu, clienților din supermarketuri li s-au oferit mostre din diferite gemuri. Dintre cei cărora li s-au oferit doar câteva tipuri diferite, 30% au decis să cumpere un borcan. Dar dintre cei care au avut la dispoziţie o selecție de 24 de soiuri diferite, doar 3% au decis să cumpere vreunul! Nu vă lăsați partenerul dvs. de negociere blocat în alegeri excesive. Prezentaţi mai puţine opţiuni, doar pe cele care au cele mari șanse de succes.5. Nu spuneţi „nu”. Spuneți „nu” direct doar atunci când oferta primită este complet nefuncțională. Dacă oferta este viabilă, dar suboptimă, atunci merită să continuați conversația. Dacă această ofertă nesatisfăcătoare este prima lor ofertă, atunci cel mai probabil există loc pentru îmbunătățiri.
- Luaţi mereu atunci când daţi ceva. Dacă trimiteţi o propunere unui client şi acesta cere o reducere de 10%, o acceptare imediată ar trimite un mesaj greşit, că preţul iniţial a fost prea mare. De fiecare dată când faceţi o concesie, asiguraţi-vă că primiţi ceva în schimb. De exemplu, dacă acceptaţi o reducere de 10%, prelungiţi programul de livrare sau extindeţi durata contractului.
