Ideile principale din acest articol au fost prezentate la Aspen Energy Summit 2019, în panelul ”Îmbunătățirea climatului de investiții în energie”
În 1954, Lewis Strauss, membru al Comisiei energiei din SUA spunea că datorită dezvoltării tehnice, copii și nepoții săi se vor bucura de energie prea ieftină pentru a mai merita să o măsori.
Nu trăim încă acele zile, însă liberalizarea pieței de energie din România a adus schimbări importante. Prima dintre acestea este scăderea costurilor pentru consumatorii casnici. Un alt efect este apariția de pachete de produse cu mai multe beneficii conexe, care vizează atributele de comoditate și noutate. Nu în ultimul rând, se observă o mai mare atenție acordată sustenabilității și consumului responsabil de energie regenerabilă.
Aceste direcții au creat noi categorii de consumatori, cu motivații și comportamente diferite. Companiile care vor să își mențină sau să își majoreze cotele de piață trebuie să își adapteze discursul pentru a comunica direct beneficiile oferite, dar și crezul companiei.
Cercetare de piață – Tipologii de consumatori identificate
Consumatorii preocupați de costuri – 50% din respondenți
Familiști, cu un buget bine drămuit, acești consumatori simt nevoia să facă economii. Sunt orientați spre propriile nevoi imediate și sunt interesați dacă o companie le poate oferi un preț mai bun sau alte avantaje materiale: centrale în rate, montaj sau service gratuit pentru echipamente.
Consumatorii moderni – 20% din respondenți
Pasionați de tehnologie și gadgeturi, acești consumatori vor întreaga experiență. Ei caută pachete complete, care să le ofere acces la o gamă foarte variată de servicii. Sunt curioși, dispuși să încerce lucruri noi și discută cu cei apropiați despre experiențele lor, deci pot fi buni ambasadori. Nu sunt atât de sensibili la preț, însă sunt pretențioși la calitate.
Consumatorii responsabili – 30% din respondenți
Aceștia fac parte din noul val de consumatori premium, care trăiesc sănătos, sunt interesați de mediu, de protejarea acestuia. Ei doresc să consume energie verde, din surse regenerabile. Sustenabilitatea este valoarea lor principală și aleg companii care comunică activ despre protejarea planetei.
Prosumatorii – O categorie emergentă
Prosumatorii, o posibilă sub-categorie a celor responsabili este reprezentată de cei care dețin mijloace proprii de producere a energiei, cum ar fi panourile solare. Surplusul de energie produs îl pot vinde distribuitorului zonal.
Dinamica pieței
Sentimentele predominante față de piața de energie sunt moderat-pozitive, 66% dintre consumatori declarându-se satisfăcuți de ofertele existente, în timp de 7% sunt mulțumiți. La polul opus, doar 14% sunt frustrați de oferte, iar 13% sunt plictisiți de acestea.
O analiză mai atentă a grupului-țintă arată că există o împărțire aproape egală între cei interesați de subiectul pieței de energie (52%) și cei dezinteresați (48%). Cu cât clienții sunt mai curioși și mai informați există șansa să schimbe furnizorii.
Cei mai loiali clienți pe această piață sunt cei care nu înțeleg cum funcționează sau cei care sunt total dezinteresați de subiect. În cazul celor informați, loialitatea este dată de o colaborare bună cu furnizorul, o aliniere între ofertă și așteptări, dar și reputația furnizorului.
Profilul furnizorului de energie: de la ideal la realitate
Valorile principale pe care le caută clienții la un furnizor de energie sunt:
- încrederea – se câștigă greu, în timp, prin experiențe personale pozitive;
- transparența- dată de informațiile complete de pe factură și posibilitatea de a contacta un reprezentant, într-o locație fizică;
- responsabilitate, siguranță, stabilitate – garantate de experiența anterioară pe piață;
- rapiditate – mai ales în cazul sesizărilor și intervențiilor de avarie;
- dezvoltare- investiții în infrastructură de ultimă generație.
În cadrul studiului de piață efectuat de Reveal Marketing Research, au fost analizate mai multe companii. În relația B2C, care a evaluat angajații, conduc CEZ, enel și e-on, urmate îndeaproape de Electrica. În B2B, respondenții au spus că serviciile oferite sunt conform așteptărilor (91%), apreciază profesionalismul angajaților (90%) și cum mențin aceștia relația cu clienții (93%).
Direcții viitoare
Chiar dacă piața energetică din România a fost liberalizată, acesta este doar un prim pas spre o piață unică europeană, interconectată și competitivă. Este încurajată cooperarea regională, între statele membre și cele învecinate, însă până la participarea la o bursă energetică similară cu cele de pe piețele financiare vor mai trece câțiva ani.Reveal Marketing Research este o companie cu capital românesc înființată în 2007 ce oferă soluții de cercetare de piață complete (tradiționale și digitale), strategie și consultanță în crearea mărcii și abordarea clienților, date rapide și de încredere în România și Europa Centrală și de Est. În portofoliul de clienți Reveal Marketing Research se regăsesc nume precum Nestle, Visa, CEZ Romania, OLX, Philips, Ytong, E.ON, Institutul Aspen, Coca Cola HBC, Fashion House, Meli Melo, Petrom, Biofarm sau Untold.
